来源：中国证券报

       从零起步短短两三年，作为新三板做市券商，做市企业数量业内排名前7，做市企业市值稳居市场前列，并购业务跃升至专业A类评级……近年来总部位于武汉的天风证券在多个领域闯进行业第一梯队。记者日前深入这家券商，探究其跨越式发展的密码。

制度密码：混合所有制，贴近市场稳健发展

　　一组数据可以勾勒天风证券的发展：7年时间，注册资本从1.81亿元增长到46.62亿元，总资产从9.75亿元增长到500亿元以上，券商营收排名由行业倒数跃升至中游水平。

　　资本市场发展20多年，在既有的格局中想大跨步进位并不容易。制度红利被天风证券认为是其跨越式发展的首个密码。

　　“成立之初我们的股权结构比较单一，1张经纪牌照1个营业部，基本上是在生存线上挣扎。”天风证券常务副总裁吴建钢介绍。转机出现在总部搬到武汉后，天风证券大刀阔斧完善股权结构，在券商中率先实践混合所有制。

　　记者了解到，目前天风证券的47家股东涵盖了国有资本、民营产业资本和金融资本。“多元而均衡的股权结构将市场中各种积极力量汇聚到了一起。各类资本取长补短、相互促进，法人治理结构完善，管理层与资本所有者利益捆绑到一起。”吴建钢说。

　　采访中，多名高管表示，天风证券独特的股权结构让经营团队非常稳定，经营思路、经营策略、企业文化能够一以贯之地落实、强化。比如，天风证券在发展之初，目标就是做全国性综合券商，这么多年就是围绕这个目标不断开拓，没有“东一榔头西一棒子”。

　　研究是券商的核心竞争力，研究能力决定定价能力。“于是，天风证券不断强化研究能力，每一步都是研究先行，想清楚了才能踏准节奏、抓住机遇，绝不误打误撞。”吴建钢说，“我们连续8年都没有发生重大风险事项，能在被动中进行主动作为，离不开强大的研究能力。”

　　在日常经营中坚持减少内耗，坚持问题导向，建立最贴近市场的决策机制、管理制度、响应体系。天风证券副总裁翟晨曦介绍，只要前台部门提出问题，就能跨条线协调风控、运营、行政等多个部门，通过视频电话会议，当天提出当天解决，涉及流程调整不超过1周。

人才密码：以创业氛围聚天下英才

　　一年时间将10余名新财富分析师招致麾下，从零起步打造国内最豪华研究所。去年天风证券继续大量引进人才，加上此前在固定收益、并购、资管、风控等方面的人才布局，这家曾经的小券商已引进20余名行业顶尖人才加盟，几乎每一个业务板块都有一个领军人物，发展步伐势不可挡。

　　“能吸引顶尖人才加盟是我们解决了人才观问题。”吴建钢说，过去是“资本支配论”，人为资本服务创造收益。天风的理念是“资本跟着人才走才能创造价值”，这两者之间的关系变化决定了天风证券在对待人才上的态度，以及利益分配的优先次序，客户优先、员工次之、最后才是股东。

　　在这种理念下，天风证券为人才提供符合市场化标准的薪酬，在合规风控的前提下，提供充分的条件与支持，让每一个业务条线的领军人物都能释放专长、完成事业梦想。

　　翟晨曦当初为了实现自己的创业梦离开国开行加盟天风证券。她说，2014年加盟时，天风还是家小券商，包括固定收益在内的很多业务都没有开展起来。“换个视角看，这意味着可以完全按照自己对市场的理解设计流程、组建团队。1年时间，我将这支团队带进市场前10名，这种创业中的成就感是我一直想追寻的东西。”

　　连续7年获得新财富电子行业第1名的分析师赵晓光则希望在市场中再次证明自己。他说：“天风证券为机构客户服务的理念与我契合，让人有做一番事业的冲动，所以哪怕固定薪酬降低了30％，我还是义无反顾地来了，我看好这里未来的发展，看好自己的实力。”

　　“不止是我，研究所能集中这么多行业顶尖分析师，还是因为他们觉得这里能满足自己的事业心。”赵晓光说。

　　在不断引入高端人才的同时，天风证券还注重内部人才建设。现在天风高管团队成员73％是70后，员工52％是85后。业内人士评价，这种人才梯队是天风证券最宝贵的财富，只要不犯颠覆性错误，其实已经可以预期它未来的发展。

经营密码：有耐性有韧劲，与客户共生共荣

　　对中小券商而言，想循着大券商的路径快速发展壮大，几乎不可能。顺应时代要求，开展差异化竞争，成为天风证券的选择。

　　“我们的经营围绕机构客户展开，主要做法是打通金融输血实体经济的各条通道，分享企业成长的红利。‘望天收’的传统经纪业务哪怕最好的年份也只占到总收入的20％。”吴建钢说。

　　市场嗅觉敏锐的天风证券，在服务企业时表现出足够的耐心，通过整合推荐、投融资、并购重组及后续的服务，形成全产业链体系，挖掘中小企业深层次需求。

　　从事诊断试剂研发生产销售的璟泓科技是新三板挂牌企业，2014年产品刚完成报批，资金链紧张。天风证券的直投子公司天风天睿看到企业潜力，以每股5元的价格认购150万股，并参与企业此后的每一轮定增，帮助企业优化财务方案、开展并购。

　　璟泓科技的董秘吴静说，获得输血后，璟泓科技每年营业收入、利润实现100％以上增长，成为新三板热门股票，两年时间股价从5元最高涨到20多元。

　　与天风证券打了3年多交道的颂大教育董事长徐春明说：“我理解天风证券发展这么快，就是能沉下心来服务中小企业，为企业融资融智。企业资金链紧张，帮企业融资；企业缺少技术骨干，帮企业找人；企业需要扩张，帮企业找投资标的、找并购项目，不急功近利，将服务企业做到极致，分享企业成长后的红利。”

　　起初，颂大教育只是单纯的在线教育软件提供商，获得天风天睿2400万元直接投资后，将触角延伸到利润丰厚的硬件领域，在激烈竞争中快速长大，2015年销售额达到2.5亿元，是直投前的4倍。

　　统计显示，截至目前天风天睿等天风证券旗下直投子公司已累计孵化企业167家。

　　为了更好的服务中小企业，天风证券已经开始着眼未来开展研究。去年９月，天风证券与中央财经大学合作，捐资建立了中国首家绿色金融国际研究院，推动绿色金融前沿理论研究。11月，天风证券协助东湖高新区组建武汉光谷科技金融研究院，探索科技与金融融合路径。

　　吴建钢说：“中国经济结构转型升级的进程，也将是资本市场大发展的过程。在这样的大时代，天风证券希望能成为一家有研究能力、有话语权、有定价权、有影响力的一流投行，让社会、让公众感受到企业的价值。”